Home / Umum / PIVOT: Kapan startup memerlukannya?

PIVOT: Kapan startup memerlukannya?

Tidak selamanya perjalanan sebuah startup sesuai dengan rencana. Banyak kendala yang berada didepan mata dan terkadang kita berpikir untuk memilih: lanjut, berhenti atau berubah?

Salah satu kendala yang menganggu perjalanan sebuah startup menuju kesuksesan adalah kapan masanya harus pivot? Saya bertanya kepada beberapa startup soal masalah ini dan memang kebanyakan masalah mereka adalah: kapan waktu yang tepat untuk pivot? Berubah bukan menjadi masalah nomor satu. Memastikan kapan melakukan perubahan itulah yang selalu membuat keraguan tertentu.

Saya akan coba membantu memberikan beberapa signal yang bisa anda cermati.

kapan pivot

Kurangnya Permintaan Pelanggan

Banyak startup yang memanjakan produknya melebihi yang seharusnya. Ya, produk yang kita hasilkan tentu sangat menguras tenaga dan pikiran bukan? Apalagi anda sudah menemukan segmen pelanggan yang membutuhkan solusi untuk masalah mereka dengan produk startup anda tadi. Tapi menemukan segmen pelanggan hanyalah sebagian kecil dari proses yang anda harus lalui. Lihat gambar diatas, proses penemuan pelanggan yang tertarik (customer discovery) harus dilanjutkan dengan proses customer validation. Artinya sederhana saja: apakah produk anda benar-benar memberikan solusi yang diinginkan pelanggan sampai mereka mau membeli dan menjadi pengguna tetap?

Sering startup terlalu cepat “merasa” bahwa sudah ada pelanggan yang tertarik. Biasanya proses ini didapat ketika sedang melakukan aktivitas GOOTB (Get Out Of The Building). Menemukan 10 atau 15 calon pelanggan yang menyukai produk anda sebenarnya hanyalah bagian awal. Jangan terlalu cepat merasa bahwa di proses ini anda sudah melakukan validasi yang lengkap. Validasi yang lengkap ada di tahap kedua yaitu customer validation.

Kenapa bisa terjadi signal yang keliru ini? Ada beberapa alasan yang bisa diberikan. Salah satunya adalah kita terlalu bersemangat sehingga salah mengartikan reaksi awal dari beberapa pelanggan ketika dalam proses customer discovery. Ingatlah, bahwa jumlah yang kita proses itu belum terlalu signifikan dan masih harus diproses dengan lebih detail dan ketat lagi.

Alasan lain adalah: pelanggan yang anda temukan bukanlah pelanggan yang sesungguhnya, tapi hanya sebagian dari pelanggan pemula yang merespon dengan cepat dan positif. Tapi ketika anda validasi, ternyata jumlahnya tidak terlalu signifikan dan membuat anda ragu, apakah lanjut atau tidak. Kalaupun lanjut, mungkin anda harus melakukan edukasi lebih jauh daripada yang anda bisa mampu lakukan. Kalau menurut saya pribadi, sebaiknya startup anda pivot di bagian ini. Mengedukasi pasar potensial bukanlah hal mudah. Saran saya: lebih baik memilih pasar yang lebih pasti dan solid

Jika produk startup telah berada di pasar untuk sementara waktu dan pelanggan tidak bersemangat tentang hal itu Kemudian mungkin startup tidak Memahami kebutuhan pelanggan. Atau Mereka tidak Mungkin memecahkan masalah nyata Itu menguntungkan pelanggan. Juga, kadang-kadang Menjadi penggerak pertama bisa menjadi kerugian karena pasar belum siap untuk produk dan banyak waktu yang dihabiskan dalam mendidik pelanggan potensial.

Tekanan dari Pesaing

Tidak ada yang baru sebenarnya di dunia startup. Pada saat yang bersamaan, banyak produk atau layanan startup merupakan perbaikan atau modifikasi produk atau layanan startup lain. Saat ini, inovasi adalah sebuah kata yang sulit untuk dicapai oleh banyak startup. Bukan mustahil tapi sulit.

Dengan kondisi demikian tidak dipungkiri akan ada kompetitor yang membuat produk sejenis atau mirip. Bisa jadi ketika produk anda masih baru, sudah ada startup lain yang meniru karena yakin dengan prospek masa depan dari produk anda tersebut. Lalu bagaimana anda bereaksi?

Tekanan seperti ini yang akan membuat startup anda lebih sulit untuk bergerak. Satu jalan yang bisa anda lakukan adalah memberikan fitur yang berbeda dan lebih baik. Bahkan jika harus memilih diantaranya, anda harus memilih untuk melakukan lebih baik. Banyak contoh yang bisa anda jadikan referensi seperti: Google bukan search engine yang pertama, Amazon juga bukan pelaku e-commerce yang pertama, namun keduanya melakukan yang lebih baik dibandingkan kompetitor lainnya.

Jadi, jika anda tidak bisa melakukan yang lebih baik dan berbeda serta mengeksekusinya di waktu yang tepat dibanding kompetitor anda, maka saya kira sudah signal yang tepat untuk melakukan pivot.

Permintaan Berulang untuk Fitur Tertentu

Ketika dalam proses pengembangan lanjut, banyak pelanggan meminta fitur tambahan yang berulang dan mirip, maka itu adalah signal untuk pivot. Anda harus teliti dan cepat merespon permintaan atau kondisi dari pelanggan anda. Sering startup melakukan kelalaian dengan tidak mendengar suara pelanggan dan kehilangan momentum untuk pivot yang lebih baik.

Tentu permintaan berulang akan sebuah fitur tidak hanya direspon dengan memasukkannya kedalam rencana pengembangan. Namun yang tidak kalah penting adalah melakukan proses penelitian: mengapa fitur itu diminta dan manfaat yang dirasakan pelanggan. Validasi berulang ini penting untuk lebih meyakinkan startup anda untuk melakukan pivot. Yang sering terjadi adalah, hasil pivot dari permintaan pelanggan yang berulang ini sering meningkatkan mutu dari produk anda melebihi yang sebelumnya. Kenapa? Karena fitur tambahan itu divalidasi oleh banyak pelanggan berdasarkan fitur sebelumnya.

Peluang Bisnis yang lebih baik

Peluang yang lebih baik akan selalu muncul. Dan terkadang kemunculan peluang itu baru anda dapatkan ketika anda sudah menapak lebih jauh dalam pengembangan produk anda. Peluang itu muncul dari hasil analisa para founder dan co-founder.

Apakah tidak terkesan terlalu komersil dan berorientasi pasar? Sehingga melupakan dasar produk yang sudah dibuat? Bisnis tidak selalu dilakukan dengan hal kaku seperti itu. Bisnis selalu dinamis dan startup, seperti entiti bisnis lainnya juga, diminta untuk selalu menyesuaikan diri (adaptif).

Hanya saja, perlu dijaga, bahwa peluang lebih baik akan sering datang. Jadi, jangan terlalu mudah untuk berubah/pivot karena perubahan yang terlalu sering bukan menjadi hal positif. Pemilihan alasan yang tepat dan kondisi startup (kesiapan misalnya) jadi prioritas utama dan bukan hanya melihat keuntungan yang didapatkan kalau memanfaatkan kesempatan baik itu.

Dengarkan Investor

Oke, anda sayang dan yakin dengan produk startup anda. Tapi beberapa investor berpendapat berbeda. Terus terang, ditahap ini saya lebih memilih suara mereka dibanding anda. Kenapa? Sederhana saja, mereka lebih berpengalaman di bidang bisnis dibanding anda.

Kalau anda sudah melakukan pitching ke beberapa investor dan pendapat mereka tidak banyak berbeda, maka sudah waktunya anda menoleh. Apalagi ketika investor tersebut memberikan saran untuk pivot.

Kesalahan yang umum dilakukan oleh startup adalah terlalu pede dan mencari investor lain. Sebenarnya tidak salah juga, tapi kalau anda mengalaminya beberapa kali saya kira sudah saatnya anda melakukan pivot.

Cepat Mencari Income

Realita tidak selalu sejalan dengan mimpi dan itu juga berlaku kepada startup. Keterbatasan dana operasional memaksa startup harus menjalani kenyataan bisnis: tanpa dana maka sulit bergerak. Mimpi besar tadi harus dirubah dan dipecah menjadi bagian mimpi yang lebih mudah dicapai. Caranya: mendapatkan pemasukan secepat mungkin dan menunda mimpi yang lebih besar.

Dengan perubahan itu maka akan diikuti dengan perubahan terhadap pengembangan produk. Perubahan ini harus dilakukan agar fitur yang tidak bisa dicapai dalam waktu yang cepat bisa digeser ke tahap selanjutnya. Analogi yang sederhana yang bisa saya berikan: jadilah pelari jarak pendek dan lakukan marathon setelah anda memiliki cukup dana.

Kesalahan startup adalah jika terlalu berambisi dan tidak mau menggunakan strategi. Kalau anda memiliki peluang mendapatkan dana dari investor maka mimpi besar tadi layak untuk diperjuangkan. Tapi kalau tidak, strategi pelari pendek bisa jadi pilihan pivot.

Kebutuhan / Effort Yang Lebih Besar

Wajar saja kalau ditahap awal semangat yang besar sering meniadakan realita bahwa produk startup anda membutuhkan sumberdaya dan effort yang lebih besar dibanding yang anda miliki. Namun sejalan dengan waktu, akhirnya startup anda menyadari bahwa yang anda bangun sangat besar dan tim anda tidak mampu melakukannya.

Kapan anda bisa menyadari hal ini? Salah satunya adalah ketika melakukan MVP atau membangun prototype awal. Kalau dalam tahap ini saja sudah keteteran, maka besar peluang anda akan  mengalami hal yang sama bahkan jauh lebih parah di tahap pengembangan lanjutan.

Kesimpulan

Salah satu kesulitan bagi pelaku startup adalah melewati masa keraguan untuk melakukan pivot. Terkadang suara hati untuk melakukan pivot dikalahkan dengan kekhawatiran bahwa perubahan yang dilakukan akan membawa startup ke arah yang tidak jelas lagi. Padahal kalau anda melihat gambar diatas, seharusnya pivot itu ditujukan kepada proses sebelumnya yaitu customer discovery yang lebih baik.

 

 

 

About Samuel Henry

Saya seorang Gamer. Itu pekerjaan utama saya, sementara sampingan yang lain adalah Pembicara baik untuk bidang Teknologi & Softskill, juga sering menjadi Coach & Trainer untuk bidang IT, saya penulis buku, dan saat ini saya menjadi Mentor di Jogja Digital Valley (JDV) Hobby saya menulis, melukis dan menggambar serta mendengar musik. Saya suka topik kreativitas, karena saya percaya kita mendapat anugerah kreatif agar kita tidak lupa menjadi bagian dari Pencipta.